LA DEMOSTRACION.
Demostrar es comprobar en forma práctica lo
que hemos expuesto verbalmente acerca del producto o servicio.
Se considera que las demostraciones
constituyen una efectiva técnica de ventas pues se representan de una manera
rápida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el
consumidor respecto a su funcionamiento.
PROBLEMAS BASICOS DEL VENDEDOR EN LA
DEMOSTRACION.
Por parte del cliente:
• Las objeciones
• La labor de la competencia
• La duda o incredulidad
• El no reconocer la bondad del producto hasta
que el mismo lo compruebe
Por parte del vendedor:
• El desconocimiento y la falta de preparación
sobre los aspectos técnicos del producto o servicio.
• Desconocimiento de la competencia.
• Desconocimiento del entorno.
QUE BUSCA EL VENDEDOR CON LA DEMOSTRACION?
Busca:
• Evidenciar la argumentación.
• Comprobar que el producto cumple con la
oferta hecha por el.
• Convencer al prospecto de que es el mejor
producto.
• De que hay una verdadera ganancia con la
compra del producto o servicio.
• Manifestar que se confía en la empresa y el
producto.
• Alcanzar el cierre de la venta.
REQUISITOS DE LA DEMOSTRACION.
1. Ha de ser clara, a fin de que no tenga
cabida las dudas y las confusiones por parte del prospecto.
2. Ha de ser completa, no olvidando ningún
hecho o sensación que pueda intervenir en suscitar el deseo del cliente y en
convencerlo de que el producto o servicio responde a sus necesidades.
3. Ha de producir la confianza del cliente, a
fin de persuadir de que las afirmaciones del vendedor son verdaderas y que
actúa realmente en interés del cliente.
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACION
EL VENDEDOR: Dice algo, hace algo y hace
participar.
Dice algo:
• Con entusiasmo
• Con veracidad
• Con simultaneidad a lo que va haciendo
• Con claridad
• Con lentitud haciendo preguntas
Es muy habitual realizar demostraciones de
utensilios de cocina tales como cuchillos, peladores de patatas, exprimidores,
etc. así como de aparatos eléctricos como electrodomésticos. En las ferias
comerciales tanto sectoriales como generalistas, se pueden realizar
demostraciones de productos más grandes y complejos dado que se dispone del
espacio y del tiempo para ello. Así se hace para maquinaria, vehículos,
componentes electrónicos, etc.
LA VENTA
Lo más importante en el concepto de
estructura de la venta es la flexibilidad.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al
vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle
utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para
ello consta de las siguientes seis fases o etapas:
Preparación de la actividad.
Determinación de necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Las técnicas
son herramientas, instrumentos
que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible
cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la
Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de
los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el
conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles
en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en
marcha un proceso de venta.
Uno de los sistemas más clásicos de venta que
tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del
método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las
cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la
historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una
sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las
importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue
teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas
que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Indicando con ello que el vendedor al comienzo
de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible
cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el
vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las
necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa
manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa,
denominada acción, al cierre o remate de la venta.do relevantes. Procurar, a
ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga.
Grandes espacios comerciales
superespecializados que ofrecen la más amplia y variada gama de productos en su
segmento. Los asesinos de categorías cuentan con precios gancho para atraer al
público y operan en muy distintos sectores: deporte, ocio, informática, etc.
Central de compras
Son operadores que, disponiendo de recursos
económicos y personalidad jurídica propia, desarrollan actividades y prestan
servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se
han asociado a su organización mediante una reglamentación interna para mejorar
su posición competitiva en el mercado. Así, las orientadas al minorista ofrecen
servicios como compra de productos, distribución, marketing… En cierta forma,
sustituyen a las tradicionales cooperativas.
Comercio electrónico
Es toda transacción comercial que se realiza a
través de Internet.
Existen tiendas on line en todos los sectores,
pero en algunos destacan más que en otros.
Comercio tradicional
Transacciones comerciales con trato directo
entre el comprador y el vendedor o venta asistida. La tradicional figura del
dependiente se convierte en un «asesor comercial personal». La asesoría y la
confianza son dos valores altamente apreciados por el consumidor, y es en el
comercio tradicional en donde encuentran su desarrollo por la complicidad que
se establece en el vis a vis en el acto de venta. Pienso que si el comercio
tradicional se profesionaliza y beneficia de las nuevas fórmulas, volverá a
plantar cara a los otros sistemas comerciales.
Concesionario
Comercio distribuidor en exclusiva de una
marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe la exclusividad,
por lo que en este momento el sector vive tiempos de incertidumbre. Todo indica
que tendrán que convertirse en establecimientos multimarca.
Cooperativas
Asociaciones de minoristas sin ánimo de lucro.
Las cooperativas comerciales tienen un escaso desarrollo frente a las centrales
de compra que, en buena medida, han invadido su territorio natural.
Discount
En el mercado español, se identifica con los
supermercados especializados en la alta rotación de un escaso rango de
productos, lo que les permite llegar al consumidor final con unos precios sin
competencia. Se caracterizan por su agresividad comercial y por apoyarse en
precios gancho. Este modelo ha encontrado una rápida identificación en un
determinado público. Hoy algunas redes están esforzándose por mejorar sus
puntos débiles.
Franquicias
Según la Asociación Española de
Franquiciadores(AEF), para que un negocio pueda ser considerado franquicia debe
cumplir los siguientes requisitos: ser un concepto experimentado con éxito
mediante centros pilotos dirigidos por el franquiciador; poseer un saber hacer
propio, diferenciado y transmisible; y comprometerse a dar a su red de
franquiciados formación y asistencia técnica.
Multinivel
Un concepto no exento de polémica. Según la
World Federation of Direct Selling Associations (Wfdsa), es «uno de los
diferentes métodos de organizar y recompensar a los vendedores en un negocio de
venta directa». Este mismo organismo entiende por venta directa «la
comercialización de productos y servicios directamente al consumidor fuera de locales
minoristas permanentes».
Sus características son: los vendedores pueden
obtener descuentos por su volumen personal de ventas; comisiones por las ventas
o compras de aquellas personas a las que han reclutado; también pueden obtener
comisiones sobre la venta del grupo en el que se les ha incluido dentro de la
estructura o sobre la red reclutada.
En ocasiones el multinivel se identifica con
la venta piramidal que fue prohibida por la Ley de
Ordenación del Comercio Minorista por
considerarla práctica pseudocomercial. Esta norma recoge el multinivel como
fórmula especial del comercio.
Multiprecio
Fueron los populares Todo a Cien, que desde
que irrumpieron en la década de los ochenta alcanzaron un censo en España de
15.000 establecimientos. En la actualidad, este tipo de comercio está siendo
sustituido por las tiendas atendidas por personal de origen asiático.
Tiendas de conveniencia
Se caracterizan por su amplia apertura de
horarios, ubicación estratégica y escogida oferta de productos de primera
necesidad. Su espíritu se resume en: «lo que usted necesita a la hora que usted
lo necesite».
Vending
Venta automática a través de máquinas
expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para gestionarla directamente o
alquilar un espacio de tu local a una empresa especializada, a cambio recibirás
un porcentaje de las ventas o una cantidad fija. Existen empresas franquiciadas
especializadas en vending.
Los productos que más se comercializan por
esta vía son alimentación y bebidas, tabaco e higiene. Y un dato, el 35 por 100
de la facturación del comercio minorista japonés llega por este camino.
Venta por catálogo
Las ventas se realizan a través del catálogo
enviado directamente por correo, depositado en el buzón o a través de anuncios
en prensa.
DECISIÓN DE COMPRA
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La decisión de compra, esta centrada
específicamente en el cliente, elconsumidor, ya que es quien hace un proceso
cuando va a comprar unproducto, este le permite tomar una decisión, lo cual
conlleva a la parte final: lacompra que se da, cuando se esta seguro de lo que
deseábamos onecesitábamos, para satisfacer nuestros gustos, deseos o
necesidades.La clasificación de os tipos de decisión de compra esta dada por el
hecho deque el consumo no se considera desde marketing como un acto aislado,
sinocomo un proceso que se inicia desde que se tiene conciencia de la
existenciade una situación problema.Las etapas principales para el proceso de
compra son:1. Necesidades que desea satisfacer 2. Búsqueda de información3.
Conducta de evaluación4. Decisión de compra5. Compra6. Conducta y sentimientos
posteriores a la compra Existen varios tipos de decisión de compra:
DECISIÓN EXTENDIDA
Es aquella en la que el consumidor reconoce
una necesidad, buscainformación, decide que comprar, compra y usa el producto o
servicio. Este tipode decisión de compra lleva un proceso, un tiempo, ya que es
para esosproductos que se compran una sola vez, tiene un valor simbólico, para
elcliente.Un ejemplo muy claro sobre este tipo de decisión de compra, es cuando
vamosa comprar un auto nuevo, pues nos toma un tiempo puesto que
buscamosinformación, precios, marcas, hasta que al fin tomamos la decisión de
comprar y usar el auto.
DECISIÓN LIMITADA
Es aquella decisión, la cual ocurre cuando el
consumidor utiliza todos los pasosque pueden observarse en el diseño, en el
grafico, pero no se necesita de grantiempo en cada uno; ya que el consumidor
tiene experiencia o ha comprado envarias ocasiones ese producto, no de modo muy
regular, la inversión esmoderada.Un ejemplo preciso de este tipo de decisión de
compra es cuando vamos acomprar ropa, pues no se requiere de mucho tiempo,
puesto que ya tenemosclara la marca, el estilo, el cual deseamos comprar y
usar.
DECISIÓN RUTINARIA
Es aquella que tiene lugar cuando la compra
del artículo es parte de unahábito, por esta razón no se lleva un proceso, ya
que son productos de bajocosto, son bienes de impulso o detección de la
necesidad.La publicidad, la manera de exhibir, mostrar y ofrecer los productos,
sonestímulos que aseguran la decisión rutinaria.Un ejemplo clave sin los
chocolates, los alimentos, los cigarrillos.
La negociación
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es el proceso por el cual las
partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la
negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la
abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma.
En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la
otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce
cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su
parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
La
negociación tradicional se denomina en ocasiones
ganar-perder debido al estilo de dureza de los
negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los
años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran
satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar
posibles futuros conflictos.
Estilos
de negociación
Los estilos de negociacion varian con la
persona, sus creencias y habilidades, asi como el contexto general en el que
esta se desarrolla.ChangingMinds 1
Tipos
de negociación
Condiciones para la negociación
La negociación es un proceso interactivo a
través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de
opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un
conflicto reconocido por las partes.
· Hay intereses comunes entre las dos partes.
· Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna
tiene poder absoluto sobre la otra.
· Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
· Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del
acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solución del
conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el
resultado de un intercambio.
Clases de negociación
Negociación
distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar –
perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a
costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este
tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o
relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la
primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
Negociación
colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Las
partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son
las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor
precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a
mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación,
como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.
· La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.
· La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite
de negociación, LN.
· El nivel de flexibilidad en la negociación.
"la actividad de
venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1)
Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo y
5) venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en que consiste cada
uno de ellos:
Venta
Personal: Es la venta que implica una interacción cara
a cara con el cliente [3]. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que
existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Atención
o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en
recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de
la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de
almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los
compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos
le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.
Búsqueda
y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea
incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos,
maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o
servicios de tecnologías de la información
Apoyo a
la venta personal: Esta tarea involucra una serie de
actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo,
realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.
Venta
por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta
consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar
la venta por ese mismo medio.
Existen
dos tipos de venta por teléfono:
La venta telefónica externa o de salida:
Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un
producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta
telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados
óptimos.
La venta telefónica interna o de entrada:
Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que
pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en
periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).
Este tipo de venta telefónica requiere, por lo
general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no
corran con el gasto de la llamada.
Venta
Online (en línea o por internet): Este tipo de venta
consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un
sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que
los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso
de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego,
recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las
condiciones en las que recibirá el producto.
Venta
por Correo: O correo directo. Este tipo de venta
consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o
muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal,
pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de
pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea
enviándo el formulario (también) por correo, realizando una llamada teléfonica
o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.
Venta
por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Etzel y
Walker, la venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal
entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su
atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos
vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y
bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por
estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a
una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas
partes
Canal
de distribución
es el circuito a través del cual los
fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de
bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o
consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en su punto de
equilibrio y está listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribución
es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de
personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los
intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por
una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las
funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el
productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que
son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos
y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la
logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de
canal.
Herramienta
distribución.
En el directo se usan canales cortos, mismos
que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de
producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que
el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos
recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y
en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la
empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un
costo mayor.
La venta por catálogo es un sistema de
distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios,
utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de
transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del
catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo, que
es el conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia
de bienes y servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado
potencial cualificado, utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar
una respuesta por teléfono, internet, correo ordinario o una visita personal de
un cliente actual o potencial.
En el concepto de venta por catálogo
sobresalen tres características importantes y diferenciadoras:
1.- Constituye una alternativa a los métodos
de venta tradicionales, al canal de distribución de mayoristas y minoristas.
2.- Utiliza medios como el teléfono, internet,
correo ordinario o visitas personales para la captación del cliente, la
promoción y el envío de los productos.
3.- El cliente realiza la compra habiendo
visto previamente los productos solicitados a través del catálogo de la
compañía.
El comercio electrónico , comúnmente conocido
como e-commerce o comercio electrónico , es un tipo de industria en la que se
realiza la compra y venta de productos o servicios a través de sistemas
electrónicos como el Internet y otras redes informáticas. El comercio
electrónico se basa en tecnologías tales como el comercio móvil , transferencia
electrónica de fondos , gestión de la cadena de suministro , marketing en
Internet , procesamiento de transacciones en línea , intercambio electrónico de
datos (EDI), sistemas de gestión de inventarios , y automatizados de
recolección de datos de sistemas. El comercio electrónico moderno típicamente
usa el World Wide Web por lo menos en un punto del ciclo de vida de la
transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el
correo electrónico, dispositivos móviles , redes sociales y los teléfonos
también.
El comercio electrónico se considera generalmente
que es el aspecto de las ventas de los negocios electrónicos. También consiste
en el intercambio de datos para facilitar los aspectos de financiación y de
pago de las transacciones comerciales. Esta es una manera eficaz y eficiente de
comunicarse dentro de una organización y una de las maneras más eficaces y
útiles de la realización de negocios.
El comercio electrónico se puede dividir en:
E-tizón o "tiendas virtuales" en
sitios web con catálogos en línea, a veces reunidos en un "centro comercial
virtual"
La compra o venta en varios sitios web y / o
de los mercados en línea
La recopilación y uso de datos demográficos a
través de contactos Web y las redes sociales
Intercambio Electrónico de Datos (EDI), el
intercambio de datos de negocio a negocio
E-mail y fax y su uso como medios de
comunicación para llegar a los clientes potenciales y establecidos (por
ejemplo, con boletines de noticias)
Business-to-business compra y venta
La
seguridad de las transacciones comerciales
Un software de gestión empresarial es una
herramienta informática que permite a una empresa llevar un adecuado registro
de datos referentes a compras, ventas, inventario, facturación, rendimiento,
entre otros.
El uso de un software de gestión empresarial
permite a las empresas automatizar su gestión, minimizar el riesgo de errores,
reducir el tiempo empleado en el levantamiento y registro de datos e incorporar
a cada vez más personas a las tareas administrativas de la empresa sin que haya
por ello algún tipo de desorganización en el registro.
Igualmente, el software de gestión permite
transformar el registro de datos en informes útiles para el análisis de
desempeño de la empresa o negocio y la ayuda en la toma de decisiones relativas
al futuro de la misma, contratación de empleados, ampliación de áreas o
departamentos, futuras inversiones, compras, ventas y promociones.
StockBase POS es un software de gestión
empresarial que permite realizar todo esto y mucho más de una manera fácil y
completamente personalizada. Esta herramienta permite la adaptación a la
dinámica de tu empresa o negocio, y funciona de una manera tan sencilla que no
requiere utilizar extensas cantidades de tiempo en adiestramiento para el
personal que deberá utilizarlo.
Las principales ventajas, adicionales a la
fácil adaptación y sencillo manejo, incluyen la asistencia personalizada de los
expertos y la disponibilidad de un foro de usuarios para resolver cualquier
tipo de dudas.
TECNICA DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNETICA
Es un método eminente práctico que proporciona
técnicas específicas para liberar el potencial que todo ser humano posee. Para
solucionar problemas de todo tipo y para progresar hasta limites insospechados.
Aumenta su energía mental. Multiplica sus capacidades mentales. Incrementa sus
posibilidades como ser humano. Aumenta la autoestima. La técnica de la
psicocibernética es un método que nos permite convertirnos en personas
exitosas.
TECNICA DE LIBERACION DE ESTRES
LIBERACIÓN DE ESTRÉS:
Conocer y manejar
técnicas que mejoren los estados de estrés del organismo y que
consecuentemente, mejoren el clima laboral de su empresa.
• Técnicas de Respiración y Relajación
• Auto masajes
• Expresión corporal
• Expresión pictórica
• Estiramiento articular y muscular Aroma
Terapia.
ACONDICIONAMIENTO CORPORAL VINCULADO CON DANZA
AFRO
Disminuir el estrés y mejorar la disposición
muscular y estética del cuerpo, a través de un programa de movimientos que
contempla: danzas africanas, ejercicios localizados y relajación con esencias
aromáticas.
TECNICA DE EXPRESION ORAL
ORATORIAO
oratoria es el arte de expresarse en
público por medio de la palabra; arte que obedece a reglas intelectuales,
Morales y materiales. No debe confundirse con elocuencia, que es una facultad,
mediante la cual, valiéndose de la palabra, el hombre convence, persuade y
deleita.
LA COMUNICACIÓN
Para el desarrollo de la comunicación es
indispensable la atención (concentración selectiva de la actividad mental que
implica un aumento de eficacia sobre un sector determinado y la inhibición
-rechazo- de la actividad concurrente: elementos distractores -Murmullos,
ruidos, bocinas, etc.
NUNCA HABLAR SIN TON NI SON
Por lo tanto, el expositor, al preparar su
discurso, tendrá que definir con toda precisión cuál es su objetivo final;
organizar las estrategias y tácticas que las consignan; hallar las palabras que
sean una expresión, aliñar, aderezar su exposición, para que esta sea a la par
interesante y entretenida. No hables en manera alguna, hasta que no tengas algo
que decir.
ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIÓN ORAL
Después de los muchos modos de dividir un
discurso a través de los tiempos, por costumbre y simpleza, se ha dividido en
tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o
columna), conclusión (Perorata o remate).
TECNICA DE EXPRESION ESCRITA
ADECUACIÓN: alto grado de formalidad,
propósitos y objetivos del emisor hacia el lector.
COHERENCIA: selección de la información
relevante, estructura cerrada, el texto responde a un esquema previamente
planificado por el escritor, no redundancia, estructuras estereotipadas,
convenciones sociales, etc.
COHESIÓN: recursos gramaticales –signos de
puntuación, sinónimos, conectores...-, recursos paralingüísticos –tipografías,
códigos gráficos, distribución espacial del texto-, alta frecuencia de referencias
endofóricas –referencias al propio texto.
Clasificación
de las relaciones humanas
Relaciones primarias: Se establecen cuando las
personas se relacionan entre sí, por ellas mismas
Relaciones secundarias: Se originan por la
necesidad de un servicio o función que puede prestar una persona a otra.
Através de los dias establecemos relaciones
con otras personas por varias vías: las palabras, el lenguaje corporal y el
tono de voz. Las palabras aunque son las más evidentes solo representan la
punta del "iceberg" de la comunicación. Al trabajo pionero en el 1981
por Albert Mehrabian de la Universidad de California, han seguido muchos
estudios acerca de cómo influye el lenguaje corporal y nuestro tono de voz en
nuestra percepción de la credibilidad de nuestros interlocutores. Se ha
demostrado que si las palabras y el lenguaje corporal se contradicen, casi
siempre concedemos más verosimilitud al mensaje no verbal que al verbal, esto
aunque prestemos más atención consciente a las palabras.
La vestimenta y la apariencia forman parte del
lenguaje corporal; comunican al mundo exterior algo sobre nosotros y
contribuyen a la primera impresión que causamos en los demás; ejemplo, si
acudimos a una reunión de negocio en mahones y tenis es poco probable que
nuestro atuendo nos conceda credibilidad. Las personas suelen tardar 10
segundos, en formarse una primera impresion de alguien y posteriormente suelen
atenerse a ella.
Cómo podemos emplear la voz y el lenguaje
corporal para demostrar que prestamos atención al interlocutor y que respetamos
su visión del mundo?
Una de las claves para establecer relaciones
interpersonales satisfactorias estriba en dispensar a los demás la atención y
el reconocimiento que merece. Conceder nuestra atención a otro constituye una
acción de reconocimiento que este último interpresenta en el nivel de
identidad. Un medio que los buenos comunicadores emplean para lograr una
compenetración con los demás consiste en hacer concordar su lenguaje corporal y
su tono de voz con los de sus interlocutores. Por ejemplo, si nuestro
interlocutor esta sentado, nos sentamos, y si esta de pie, permanecemos
derechos. De lo contrario, puede crearse una situación desagradable. Obramos de
acuerdo con unas reglas tácitas sobre el espacio personal y nos sentimos
incómodos si se infringen sin permiso. Tendemos a mantener un grado de contacto
visual similar al de nuestro interlocutor y nos sentimos intimidados si nos
miran fijamente. Por otro lado, si acostumbramos establecer un contacto visual
prolongado, nos mantendremos a distancia de aquellas personas que rehuyen
nuestra mirada. Si deseamos llegar a compenetrarnos con alguien , debemos
procurar que ciertos aspectos de nuestro lenguaje corporal concuerden con los
de esa persona; adoptar la misma postura, mantener un mismo grado de contacto
visual, acompasar la velocidad y la frecuencia de sus gestos.
Si todavía duda del poder de la compenetración
mediante la concordancia del lenguaje corporal, pruebe el siguiente ejercicio:
entable una conversación banal con alguien y, cuando se sienta a gusto
concuerde su lenguaje corporal con el de la persona que esta hablando; recuerde
adopte la misma postura la frecuencia y la magnitud de sus gestos, La
comunicación se tronará mas fluida. Luego simplemente rompa la concordancia:
rompa de forma drástica su lenguaje corporal y fíjese qué sucede con la fluidez
de la comunicación. Con toda probabilidad se modificará radicalmente. Pruébelo.
El lenguaje corporal no es otra cosa que todo
aquello que hacemos con nuestro cuerpo, o sea nuestros gestos. Últimamente este
tema ha sido investigado y se estima que alrededor de el 65% de nuetra
comunicación diaria con los demás es en base a la comunicación no verbal. Me
impresiona lo cuan estrecho se relacionan nuestra mente, nuetras emociones y
nuetro cuerpo.
Para entender mejor es necesario tener algun
conocimiento de la PNL; que trata de conecciones, de cómo nuestros
pensamientos, lenguaje y acciones nos unen a otras personas, al mundo y a la
dimensión espiritual.
Nuestro cuerpo y nuestra mente parecen
invariables, pero se encuentran en un estado de cambio continuo, como un río.
El movimiento y la metamorfosis son incesantes; no obstante, hay algo que no
cambia en algun lugar debajo de la superficie. Los pensamientos y la fisiología
estan intimamente relacionados: nuestros pensamientos afectan a nuestra
fisiología, del mismo modo que nuestra salud fisica y nuestro bienestar afectan
nuestros pensamientos.
ENTIDAD REGULATORIA
Las entidades reguladoras son instituciones
creadas por el Estado para controlar sectores o industrias que ofrecen
servicios básicos para los ciudadanos (energía, comunicaciones, obras públicas,
sector financiero, etc.). Estas entidades reguladoras intervienen en variables
como el precio, los servicios accesorios, la regulación del mercado de trabajo
o la calidad del bien o servicio de dichos sectores.
VALORES
ETICOS
Son las aspiraciones ideales o los puntos de
referencia que el ser humano busca con su conducta en la historia. El valor
ético se autopresenta a sí mismo como valioso en la medida que es deseable por
el hombre no sólo para sí mismo, sino para todo el género humano.
Todo sistema de pensamiento moral tiene un
valor ético que podríamos decir supremo, máximo o último, que hace de regla
para juzgar a los demás.
Valores éticos básicos:
• Libertad
• Igualdad
• Justicia
• Verdad
• Fidelidad
Ética Personalista y la Negociación
basada en Principios
Al analizar las diversas teorías éticas, ya
sea las deontológicas, consecuencialistas, o personalistas, se puede observar
que la negociación basada en principios es más compatible con una concepción
ética personalista.
Alcanza con recordar que para la Ética
Personalista, de entre todos los valores éticos, la dignidad de la persona
humana es el valor esencial o supremo, más allá del cual no se puede pretender
otra cosa.
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